首頁 > 專題首頁 > 中國郵政集團有限公司 > 個性化專題 > 筑夢現(xiàn)代化 共繪新圖景 > 奮進強國路 闊步新征程 > “兩法”贏市場在歲末年初的業(yè)務旺季，郵政人忙碌地穿梭在城市街巷、鄉(xiāng)村田野之間——浙江省義烏市郵政分公司城東片區(qū)經(jīng)營部全體營銷員在一處電商客戶集群市場集合，根據(jù)“客戶清單”，按照劃分的“網(wǎng)格”“掃樓”走訪；安徽省郵政分公司聚焦省委、省政府推動的“五徽”特色產(chǎn)業(yè)，按照“數(shù)字網(wǎng)格”三步法，全力拓展農(nóng)村市場客戶的精準營銷；重慶市郵政分公司運用“客戶清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，在走訪中成功簽約重慶市中醫(yī)院、巴南中醫(yī)院等中藥同城配送項目，由此全市中醫(yī)院、二級以上醫(yī)院的寄遞轉(zhuǎn)換率均達到集團公司目標要求……
“要堅持以‘客戶清單靶向法’‘數(shù)字網(wǎng)格靶向法’為牽引，在加快市場營銷體系建設上實現(xiàn)新突破?！边@是集團公司在2024年工作會上作出的部署。2024年3月，集團公司下發(fā)《“客戶清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”應用實施意見》，指出“兩法”是推動市場營銷體系落實落地的通用方法，是市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效途徑。6月，集團公司在江蘇南京召開“靶向法”落地應用工作調(diào)研會議，集團公司黨組書記、董事長劉愛力在聽取重點省份郵政典型做法匯報的基礎上，對“兩法”應用工作進行了再動員、再部署，三大TOP客戶攻堅戰(zhàn)全面展開。一年來，“兩法”經(jīng)歷頂層設計、推廣應用、優(yōu)化提升、全面突破四個階段，從基層自主實踐向體系化、規(guī)范化、數(shù)智化轉(zhuǎn)變，其推進強度與力度充分彰顯了中國郵政深化改革的決心與信心。
靶向營銷的本質(zhì)所在，是瞄準目標市場、目標客戶，實現(xiàn)營銷行為的精準化、高效化、成果化。如今，各級郵政已經(jīng)充分認識到，“兩法”確實是推進市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效方法?！耙浴蛻羟鍐伟邢蚍ā苿覶OP客戶增份額、上規(guī)模，以‘數(shù)字網(wǎng)格靶向法’推動各類渠道增客戶、提產(chǎn)能”的靶向法應用體系已經(jīng)初步形成，并逐步實現(xiàn)從“盆景”到“風景”的規(guī)模化、效益化發(fā)展。
出清單 抓住重點
2024年“雙11”期間，福建省郵政分公司在安踏項目中累計收寄郵件5.1萬件，單線路發(fā)貨量市占率達到75％以上，“磁灶倉”市占率（剔除指定快遞）突破30％。這正是福建郵政寄遞板塊加強“集團總部—省—市—縣”協(xié)同聯(lián)動，運用“五知”工具（知路向、知時限、知價格、知投訴、知行業(yè)評價）服務項目開發(fā)，落實“客戶清單靶向法”的實踐成效。
寫好市場營銷體系建設新答卷，需要正確的工作策略和方法。集團公司寄遞事業(yè)部在實踐中面向“八大市場”總結(jié)出找、訪、拓、穩(wěn)“四步法”，為推進實現(xiàn)重點客群的規(guī)?；_發(fā)落下關鍵一筆——穿透寄遞“八大市場”“找”到客戶，錨定客戶清單；在“訪”客戶中落實“五知”標準化分析流程；綜合運用“市場模板+最佳實踐+客戶個性化方案”，實現(xiàn)重點客群的規(guī)?；卣?；優(yōu)化“鐵三角”運營機制，持續(xù)提升運營質(zhì)量，穩(wěn)住客群。目前，寄遞板塊運用“客戶清單靶向法”推進TOP客戶營銷成效顯著，實現(xiàn)新增收入超40億元。
應用“四步法”，各地郵政以破題促解題，以實干促實效，聚焦重點客戶營銷，在實踐中取得新成效。通過運用“五知”工具訪客，安徽郵政實現(xiàn)集群客戶全面走訪摸排，深挖客戶潛在需求，2024年1月至10月，全省79個重點集群市場交寄客戶同比增長21.5％。四川郵政將“兩法”應用納入戰(zhàn)略績效考核，開辦“營銷大講堂”，聚焦寄遞“八大市場”出臺19個營銷支撐方案，體系化推進重點客戶營銷。
壹引其綱，萬目皆張。寄遞業(yè)務靶向營銷的突破，示范帶動了集團公司各業(yè)務板塊重點客群的規(guī)?；_發(fā)。
集團公司市場部制定綜合服務方案服務總部戰(zhàn)略客戶，結(jié)合服務中國移動、中國煙草、中國石化、工商銀行的實踐經(jīng)驗，提煉形成通信、金融、能源、煙草行業(yè)開發(fā)模板，實行“個性業(yè)務服務+基礎業(yè)務疊加”，以“方案+”推動重點行業(yè)整體營銷。截至2024年11月底，4個項目“方案+”營銷實現(xiàn)收入總計27.5億元，同比增長20.4％。代理金融板塊打造客戶洞察、策略方案、營銷組織、效果評估“四步法”，理清單、配資產(chǎn)、提產(chǎn)能，實現(xiàn)客戶精準化營銷。電商板塊在2024年“年貨節(jié)”上，圍繞政企大客戶、福利客戶運用“客戶清單靶向法”，對于重點客戶群體，開展郵樂小店、社區(qū)團購、直播等渠道“明星單品”打造活動，重點打造“明星單品”3000款。
抓好關鍵節(jié)點，緊盯重要環(huán)節(jié)，全系統(tǒng)持續(xù)強化客戶營銷數(shù)字化支撐，為服務重點行業(yè)、關鍵客戶打下基礎。目前，以“客戶清單靶向法”流程的規(guī)范化、數(shù)字化為抓手，已經(jīng)實現(xiàn)了重點客戶靶向營銷的組織工作到人、分戶管戶到人、效果評估到人，機構協(xié)議客戶分戶管戶率達到99.99％，寄遞TOP客戶首席客戶經(jīng)理分戶管戶率達到100％，重點客戶營銷責任得到壓實，并實現(xiàn)了將寄遞客戶“五知”納入CRM客戶360體系，全面洞察客戶需求，不斷優(yōu)化服務策略。
強網(wǎng)格 數(shù)字賦能
劃好“數(shù)字化責任田”、明確責任人、落實責任制，高效推動客戶靶向精準拓展，是“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”的關鍵所在。
2024年9月，集團公司市場部、中郵信科、寄遞事業(yè)部派出人員抵達重慶，選擇渝北人和攬投部開展“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”試點，并形成工作模板。在聯(lián)合工作組的推動下，重慶郵政逐步完成全市91個攬投部“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”的數(shù)字化導入工作，數(shù)字網(wǎng)格的施劃率達100％，總結(jié)形成了重慶寄遞數(shù)字網(wǎng)格標準數(shù)字化應用模式，并按計劃全面推廣。
事必有法，然后可成。全國郵政寄遞業(yè)務按照“3個環(huán)節(jié)、5個關鍵”執(zhí)行步驟，劃好責任田，即施劃網(wǎng)格、微格；明確責任人，即明確網(wǎng)格微格人員責任、細化營銷業(yè)績考核標準；落實責任制，即分層落責精準營銷、流失追責閉環(huán)管理，配合寄遞板塊數(shù)字網(wǎng)格上線。如今，數(shù)千個網(wǎng)格在線上系統(tǒng)完成施劃，并分配綁定網(wǎng)格長微格長，有詳細地址的寄遞協(xié)議客戶完成批量入格，全部實現(xiàn)分戶管戶到客戶經(jīng)理。寄遞業(yè)務實現(xiàn)全量客戶入格、全部人員入格、全面資源入格、全部目標入格的網(wǎng)格化、數(shù)字化管理，推動區(qū)域市場靶向營銷。
點與面結(jié)合、理論與現(xiàn)實交互，從實踐到認識再到實踐，全系統(tǒng)各板塊、各地郵政在一線的市場營銷實踐中因地制宜應用“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，步履不停，求索不止。2024年，江蘇省郵政分公司通過建立專職客戶經(jīng)理和營銷團隊業(yè)績數(shù)字化評估體系，從業(yè)績、客戶開發(fā)走訪過程、客戶開發(fā)結(jié)果等，多維度建立綜合評價模型，更好地劃好“數(shù)字化責任田”；山東省郵政分公司針對“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，按照“一圖、三表、一評估”細化推進措施，以特快攬投部為基礎施劃網(wǎng)格，形成營銷作戰(zhàn)圖，省分公司將營銷費用核算到最小單元，強化網(wǎng)格資源支撐，落實營銷責任制，對營銷人員進行評估、動態(tài)調(diào)整。
黑龍江郵銀依據(jù)總部模型篩選2800個重點行政村，以網(wǎng)點為中心進行網(wǎng)格劃分，以郵政觸客獲客、銀行跟進營銷為原則，協(xié)同開展郵銀“掃村”走訪，推進“資負聯(lián)動”，實現(xiàn)整村開發(fā)。安徽郵銀聚焦戰(zhàn)新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以產(chǎn)業(yè)園區(qū)為物理網(wǎng)格，通過“一簽二建三覆蓋”拓展園區(qū)市場，即簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，建設郵政戰(zhàn)新綜合服務中心，打造寄遞、金融、渠 道、文傳綜合服務場景，實現(xiàn)郵政服務廣覆蓋。
重實踐 打造模式
伴隨著“兩法”的應用深入推進，其引領力與實效性愈發(fā)深入人心——“這是推動市場營銷體系落實落地的通用方法；是市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效途徑；是落實‘以市場為導向、客戶為中心、需求為靶向’的營銷理念的必然要求；是解決日益激烈的市場競爭與郵政業(yè)務快速增長需求之間矛盾的重要工具，對于做大客戶規(guī)模、提升市場占有率、增強核心競爭力具有重要意義?！?/p>
乘勢而上，聚勢而強。2024年，中國郵政以“兩法”為指導，不斷創(chuàng)造最佳實踐，一系列靶向營銷模式在實踐中落地——
聚焦寄遞“八大市場”，形成了政務市場山東模板、電商市場浙江模板、商企市場江蘇模板、國際市場河南模板、商圈市場小郵局模板、校園市場湖北模板、農(nóng)村市場福建模板、物流市場華東模板8套重點行業(yè)拓展模板，以及50套細分行業(yè)解決方案，14套重點客戶、場景標桿案例，推動各省級郵政加快復制推廣，拓展客戶。
郵銀協(xié)同推進信用村靶向營銷同樣取得實效。青島郵銀建立1個自營網(wǎng)點與N個代理網(wǎng)點的協(xié)同結(jié)對機制；山東煙臺、江蘇宜興、江西上饒等多地郵銀融入地方特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，共同推廣金融、寄遞、電商綜合解決方案，實現(xiàn)了重點客戶的批量觸達與開發(fā)……立足產(chǎn)業(yè)強村、人口大村，郵銀攜手推進銀行自營網(wǎng)點與代理網(wǎng)點的“1+N”協(xié)同模式。通過信息系統(tǒng)實現(xiàn)全國自營網(wǎng)點和代理網(wǎng)點的“1+N”結(jié)對，由信貸員提供協(xié)同服務，郵銀協(xié)同開展“掃村”走訪，并根據(jù)實際優(yōu)化郵銀協(xié)同流程。新流程上線后，全國平均預審通過率達到89.2％。
代理金融在甘肅郵政“兩法”最佳實踐的基礎上，總結(jié)全國代金“兩法”應用模式，立足“增量拓展+存量精耕”的客戶經(jīng)營思路，以數(shù)字網(wǎng)格拓展網(wǎng)點3公里之內(nèi)的增量客群，以客戶清單對存量客群分戶管戶、精耕細作，以數(shù)字網(wǎng)格和客戶清單的融合實現(xiàn)網(wǎng)點3公里以外的客戶拓展和精耕，助力代理金融高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。
郵政業(yè)務也加強“兩法”應用，以“五大抓手”深耕圖書常態(tài)化發(fā)行模式。2024年，政務圖書聚焦戰(zhàn)略合作伙伴、行業(yè)垂直客戶客群，做大重點項目；校園圖書聚焦素質(zhì)提升和考試升學兩個核心需求，做強郵政專屬產(chǎn)品；圖書巡展聚焦“悅郵書香”品牌打造，充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，豐富巡展活動形式；團購圖書聚焦機構客戶采購、員工福利需求；小微圖書館市場聚焦農(nóng)家書屋、館配、圖書角項目。
農(nóng)村電商深入實施“站點提效行動”，以“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”做好站點及其客戶的綜合開發(fā)，通過“代收自提獲客、商品批銷活客、金融服務黏客”增強站點黏性，構建多元化協(xié)同場景。2024年，推動20萬個優(yōu)質(zhì)站點提質(zhì)增效，助力農(nóng)村電商生態(tài)實現(xiàn)新突破……
“推進國有經(jīng)濟布局優(yōu)化和結(jié)構調(diào)整，推動國有資本和國有企業(yè)做強做優(yōu)做大，增強核心功能，提升核心競爭力?！秉h的二十屆三中全會鮮明標定了國資國企在新征程上深化改革的方位、前行的節(jié)奏和工作的重點。讓國企真正按市場化機制運營，是國家對國企改革新階段提出的中心要求。使命在肩，初心不改，中國郵政直指市場營銷體系建設核心，大刀闊斧挺進，以“兩法”為鑰匙，打開了市場化改革與發(fā)展的大門。
“既要有靶向營銷的‘起式’，更要基于行業(yè)慣例、市場規(guī)律和成功案例總結(jié)形成可復制的‘定式’，并持續(xù)筑牢‘基石’，實現(xiàn)各板塊重點客群的規(guī)?；_發(fā)?！睂τ凇皟煞ā睉?，沿著集團公司黨組書記、董事長劉愛力點明的路徑，各地郵政將繼續(xù)以實踐著墨市場營銷規(guī)?；l(fā)展的藍圖，各業(yè)務板塊將以重點領域典型模式推動形成靶向營銷的體系化成效，為中國郵政構建高水平市場化體系、實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展譜寫新篇章。