講大局 重協(xié)同 強執(zhí)行
——安徽郵政2018年以來中郵保險發(fā)展紀實“近年來，安徽郵保雙方積極貫徹落實集團公司對新增長極戰(zhàn)略部署，按照陳洪濤總經(jīng)理‘做好角色定位、形成合力、協(xié)同贏得更大的市場’要求，堅持‘自營+代管’模式，通過建立協(xié)同機制，共享資源，加大政策引導(dǎo)，推動中郵保險跨越式發(fā)展，實現(xiàn)了郵政企業(yè)整體利益最大化?！敝朽]保險安徽分公司總經(jīng)理陸小鵬對記者感慨地說。
截至9月14日，安徽省郵政分公司本年新單總保費達21.36億元、居全國第6位；同比增幅為61%，居全國第1位，并成為全國郵政率先全面完成自辦保險長期躉交、期交及長期期交新單保費3項年度計劃的省級郵政分公司。
統(tǒng)一認識 政策引導(dǎo)
認識是行動的先導(dǎo)，沒有認識的統(tǒng)一就不會有行動的統(tǒng)一。在發(fā)展中郵保險業(yè)務(wù)上，安徽郵保深刻認識到集團公司打造中郵保險增長極戰(zhàn)略的意義，將中郵保險業(yè)務(wù)發(fā)展作為貫徹落實黨的十九大精神和集團公司戰(zhàn)略部署的政治任務(wù)狠抓落實。安徽省郵政分公司堅持提高政治站位，增強大局意識，從行政和市場兩個方面入手，持續(xù)加大發(fā)展力度，在全省郵政工作會議、經(jīng)營服務(wù)工作座談會、金融旺季營銷啟動會等會議上，均對中郵保險發(fā)展進行安排。安徽省郵政分公司領(lǐng)導(dǎo)在基層調(diào)研時，均對中郵保險發(fā)展進行指導(dǎo)。中郵保險安徽分公司也深刻認識到，沒有協(xié)同就沒有價值，中郵保險的發(fā)展必須依托郵政遍布城鄉(xiāng)的渠道優(yōu)勢和龐大的營銷資源；雙方只有共享資源、同頻共振，才能實現(xiàn)共贏發(fā)展。
安徽省郵政分公司將中郵保險放在突出優(yōu)先發(fā)展地位，作為省管重點項目，加強政策引導(dǎo)。省郵政分公司領(lǐng)導(dǎo)多次召集中郵保險安徽分公司、省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部等研究中郵保險業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。立足全局，安徽省郵政分公司出臺了一系列推動發(fā)展的政策：如增加對市分公司績效考核分值，從2017年的3分提高到6分，最高可加7.2分；將中郵長期期交標(biāo)桿示范點打造納入對省分公司市場經(jīng)營部門和經(jīng)營支撐部門績效考核，分值達到10分；加大營銷激勵力度，連續(xù)2年在下達計劃范圍內(nèi)，提高中郵新單期交營銷費用標(biāo)準(zhǔn)，并以核增工資總額的方式兌現(xiàn)，調(diào)動基層員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性；自2016年以來連續(xù)3年在中郵保險購買補充醫(yī)療保險，為員工構(gòu)建福利保障體系。各市郵政分公司也出臺相應(yīng)政策，優(yōu)先發(fā)展中郵保險。
中郵保險安徽分公司加強資源投入，強化專業(yè)支撐，推進骨干網(wǎng)點負責(zé)人、專兼職講師、理財經(jīng)理隊伍等重點培訓(xùn)，開展覆蓋網(wǎng)點銷售人員、理財經(jīng)理、支局長支行長的崗位“大練兵”、技能“大比武”活動，有力提升長期期交的銷售技能。
得益于安徽郵保上下認識協(xié)同和政策引導(dǎo)到位，從2016年開始，安徽郵政中郵保費規(guī)模一年一個臺階，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。
謀篇布局 蹄疾步穩(wěn)
思深方益遠,謀定而后動。在中郵保險業(yè)務(wù)發(fā)展上，安徽省郵政分公司堅持落實集團公司總體部署，結(jié)合自身發(fā)展現(xiàn)狀，提前謀篇布局，精心部署，根據(jù)節(jié)奏有計劃、有步驟推進，做到蹄疾步穩(wěn)。
作為傳統(tǒng)的外出務(wù)工大省，安徽省郵政分公司根據(jù)市場資金流入流出情況和客群特點，在不同季節(jié)瞄準(zhǔn)不同重點進行推進。第一季度抓住外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)、市場資金充裕的有利時機，在重點發(fā)展余額的基礎(chǔ)上搶抓中郵躉交業(yè)務(wù)，積極組織開展“保險開門紅”活動，實現(xiàn)保費規(guī)?？焖偕狭?。第二、三季度淡季期間，抓金融總資產(chǎn)和結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，用保險業(yè)務(wù)承接余額分流沖擊、化解外部競爭擠壓，通過資產(chǎn)配置壯大客戶資產(chǎn)、帶動企業(yè)增收。第四季度，通過廣泛開展各類獲客獲信類活動，提前做好蓄客準(zhǔn)備，為來年旺季營銷乃至全年發(fā)展奠定客戶基礎(chǔ)。
“今年春節(jié)前我們就狠抓了中郵保險業(yè)務(wù)營銷活動，從第一季度就開始常態(tài)化發(fā)展，不然后期壓力會越來越大?！备逢柺蟹止窘鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理耿良說道。今年初，安徽省郵政分公司在集團公司戰(zhàn)略績效考核目標(biāo)基礎(chǔ)上自我加壓，超額下達長期期交和期交新單兩項目標(biāo)計劃，并制定了6月底前實現(xiàn)“時間過半、任務(wù)過半”、9月底前提前實現(xiàn)全年計劃目標(biāo)的發(fā)展節(jié)奏，要求各市分公司保質(zhì)保量完成發(fā)展目標(biāo)。郵保雙方根據(jù)年初制定的節(jié)奏安排，按照先躉交、再期交、最后完成長期期交“三步曲”，步步為贏，穩(wěn)扎穩(wěn)打，有序推動中郵保險各項業(yè)務(wù)發(fā)展。第一季度通過旺季“保險開門紅”實現(xiàn)躉交業(yè)務(wù)快速上量。5月10日，在全國率先提前完成長期躉交業(yè)務(wù)計劃；4~5月積極做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)和員工技能提升，并于6月組織開展“期交專項營銷”活動，于8月10日在全國率先提前完成期交業(yè)務(wù)計劃；7月起，組織開展“能力提升 合規(guī)經(jīng)營 產(chǎn)能倍增”活動，向1.5億元中郵長期期交計劃任務(wù)發(fā)起沖鋒，并于9月14日一舉攻克目標(biāo)。
及時傳導(dǎo) 高效執(zhí)行
安徽郵保將“協(xié)同是郵政最大的戰(zhàn)略、最核心的優(yōu)勢”及時傳導(dǎo)到基層，形成上下同欲、全省齊心，以強有力的執(zhí)行力積極推進平臺協(xié)同、客戶協(xié)同、機制協(xié)同。
加強平臺協(xié)同。為加強代管人員管理，安徽郵保聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于進一步加強市縣中郵保險局人員變動管理的通知》，復(fù)用郵政代理金融專業(yè)骨干隊伍；以優(yōu)秀網(wǎng)點負責(zé)人為骨干，推進自辦保險營銷團隊建設(shè)，打造長期期交標(biāo)桿示范網(wǎng)點；將中郵保險安徽分公司納入代理金融風(fēng)險合規(guī)管理委員會成員，共同開展金融業(yè)務(wù)發(fā)展、合規(guī)問題研討和聯(lián)合檢查等工作。
加強客戶協(xié)同。安徽郵保雙方堅持科技賦能，利用豐富的郵政金融和郵務(wù)類客戶資源優(yōu)勢，以云平臺系統(tǒng)為依托，由中郵保險安徽分公司牽頭以數(shù)據(jù)分析運用為手段，篩選目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)開展交叉銷售，深入挖掘“大郵政”客戶潛力。
加強機制協(xié)同。成立“郵銀保三方協(xié)同工作領(lǐng)導(dǎo)組”，定期召開聯(lián)席會議，將長期期交等重點業(yè)務(wù)納入?yún)f(xié)同戰(zhàn)略發(fā)展。定期召開中郵保險轉(zhuǎn)型發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室會議，共同制定發(fā)展措施。
為切實解決基層網(wǎng)點自辦保險開口意愿不強、銷售能力不足等現(xiàn)狀，6月份郵保雙方引進第三方力量，強化培訓(xùn)支撐，適時啟動中郵期交專項營銷活動，提高網(wǎng)點員工銷售技能，提振銷售信心?；顒悠陂g，郵保聯(lián)合成立8個督導(dǎo)組，分片包干督導(dǎo)，壓緊壓實責(zé)任。組建聯(lián)合指揮部，建立支撐QQ群，開展“一天一點一單”等活動，逐步消滅未出單網(wǎng)點。各市、縣均把中郵期交突擊月營銷活動列入當(dāng)月重點工作，作為“一把手工程”來抓。活動當(dāng)月，新增期交新單保費5.7億元，居全國第1位。
階段性活動帶動保費快速上升后，如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展？為解決這一問題，安徽省郵政分公司適時開展了“能力提升 合規(guī)經(jīng)營 產(chǎn)能倍增”活動，同步啟動中郵長期期交標(biāo)桿網(wǎng)點打造工作。近3個月來，經(jīng)過強化銷售培訓(xùn)和話術(shù)指導(dǎo)，安徽郵政網(wǎng)點逐步運用資產(chǎn)配置方式促進保險與余額協(xié)同發(fā)展，網(wǎng)點經(jīng)營能力和員工銷售技能得到有效提升，尤其是優(yōu)先發(fā)展中郵長期期交業(yè)務(wù)的信念更加堅定，自辦保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的意識更加強烈，從而形成了以“階段性活動+常態(tài)化活動”為舉措、標(biāo)桿示范網(wǎng)點輻射帶動片區(qū)網(wǎng)點的發(fā)展模式，確保了長期期交保費規(guī)模進入全國前6名、計劃完成率和同比增長率雙雙進入全國前4位。
隨著2018年自辦保險各項計劃全面完成，中郵保險在安徽初步實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，高價值業(yè)務(wù)占比同步快速上升，價值化轉(zhuǎn)型發(fā)展效果初顯。截至目前，安徽郵政期交新單占新單保費比重同比提高10個百分點；同比增長86.5%，居全國第2位；在安徽銀保新單期交市場占有率連續(xù)3年牢牢占據(jù)行業(yè)前2位。
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